西施犬

 找回密碼
 立即註冊
搜索
熱搜: 活動 交友 discuz
查看: 1166|回復: 0

點到為止 陶瓷企業終端管理中常見的三大問題 [複製鏈接]

Rank: 6Rank: 6

發表於 2013-2-8 00:00:44 |顯示全部樓層

  問題一:終端應該由誰去開發和維護,是廠家自己安排人員去做還是經銷商的人去做?
  其實每個公司對終端掌控的方式都是不同的,因為每個公司的資源配置是不同的,很難照搬,但是還是有一些共性的東西,我的看法是:終端不應該由廠家直接開發和維護,這樣做成本很高、效率很低、監管很難。資源都掌控在業務員的手里,往往會被濫用,因為生意不是他的,人性決定了這種結果,而這樣做經銷商也會認為與他無關,所以很容易造成資源浪費、缺少監管的局面。起初可口可樂公司就堅持是廠家掌控終端的,盡管可口可樂有完整的監控體系,但事實證明可口可樂公司占據中國飲料市場的份額已經從1989年的30%逐步縮小到2008年的10%。而我們很多學者對可口可樂營銷的研究還停留在若干年前。
  我認為終端的開發和維護還是應該交給經銷商,而公司來進行管理。廠方可以制定一些政策,由業務員監管,然后根據經銷商每月的執行情況來兌現政策,千萬不要簡單地月初宣布政策,到月底兌現,這樣當月的業績上去了,基礎工作沒有做好,到頭來政策就容易折到價格里面,造成低價傾銷或者是沖貨,這樣會造成價格彈性的缺失,長期的競爭力下降。雖然由經銷商執行容易被克扣政策,但是比起前一種浪費來說,效率還是高了很多。可能有人會問業務員與經銷商串通怎么辦?其實他們之間的利益很多時候是不同的,串通早晚都會暴露,特別是在銷售壓力長期較大的時候。這樣的體系存在著雙向監督,很多成本由經銷商分攤了,因此是效率較高的方法。目前在中國發展最快的快銷品企業如,娃哈哈、王老吉、康師傅都是采用的這個辦法,歷史證明這種方法掌控終端是十分高效的。
  問題二:開發和維護終端人員的薪資如何設計、如何考核,是去檢查鋪貨率嗎還是就看銷量? 
  現在跑終端的人員沒有2000元/月是不穩定的,可以定得稍微高一點,但要加強考核的標準。比如,人員到位情況、陳列、品牌形象、促銷資源到位情況、產品是否齊全等,我們把它叫做提升終端銷量的5個要素。要將這5個要素進行流程化和標準化管理,這樣扣分的項目也較多,一是對收入管控了,二是效率提高了,對公司絕對是劃得來的。
  鋪貨率對予解決“買得到”的問題很重要。對鋪貨率的檢查十分重要,沒有鋪貨率的銷量是危險的,可能會有相當多的“銷量”還在渠道中,而沒有到達終端,眼前看當月的銷售完成了,但是是假象,隨后幾個月就會暴露出來,很可能要加大力度促銷去解決庫存問題了。    

電腦回收 婚禮主持 烤漆 影印機 塑膠袋 護理之家 新竹搬家公司 環保袋 便秘 鹽燈 台北平價日租 啤酒肚 馬甲塑身衣 產後減肥 產後瘦身 產後塑身衣 產後束褲 產後束腹帶 調整型內衣 緊實霜瘦身霜 瘦身食譜 抽脂 身材雕塑塑背防駝 消除橘皮 大肚婆 Lytess 啤酒肚 塑腰 塑身衣 塑身褲 大肚婆 抽脂 消除橘皮 產後塑身 產後塑身衣 產後束腹帶 產後束褲 產後減肥 產後瘦身 瘦身霜 瘦身食譜 緊實霜 調整型內衣 身材雕塑 馬甲塑身衣 回憶筆筆皆是 便秘 Led檯燈 捕蚊燈 光觸媒捕蚊器 清潔 石材保養 芝麻街 新竹搬家公司 婚禮主持 烤漆 影印機 塑膠袋 養護中心 尼龍袋 脹氣 鹽燈批發 台北住宿 電腦回收 回收電腦 LCD回收 靜電機 抽水肥 人工植牙 桃園搬家公司 中古堆高機 助聽器 夏令營 牛樟芝 汽車美容 桃園店面 設計logo 抽水肥 回憶筆筆皆是



使用道具 舉報

您需要登錄後才可以回帖 登錄 | 立即註冊

Archiver|西施犬

GMT+8, 2018-12-14 09:42 , Processed in 0.020317 second(s), 13 queries .

Powered by Discuz! X2

© 2001-2011 Comsenz Inc.

回頂部