xueying 發表於 2012-12-30 00:00:00

珠峰為我而來 如何激勵經銷商達成銷量目標?


  讓一個人減肥的最有效方法是什么?
  讓他(她)吃減肥特效藥?
  讓他(她)加強鍛煉?
  讓他(她)不吃飯餓肚子?
  ……
  這些方法很多胖人都試過了,但胖子還是越來越多。
  其實對一個想減肥的人來說,其減肥的最大難點是他(她)意志薄弱,不能堅持。自己沒有毅力,又沒有外界的壓力,所以減肥的持久動力明顯不足。最有效的方法之一,就是把自己要減肥的信息告訴所有自己的朋友,特別是自己最在乎的人,向他們公開公布自己要減肥的信息,讓所有人都知道。如果減肥不成功,就會面對所有人的嘲笑,特別是自己最在乎的人的不屑。這種方法被很多人用過,非常有效,不僅對減肥,對戒掉任何不良嗜好,都可以試一下。這種方法就是典型的“承諾與一致性”的原則的應用。很簡單,當一個人向所有的人公開承諾自己所想達成的目標時,這個人就會背負很大的心理壓力,要讓自己的行為結果與自己的承諾保持一致,否則自己就會有很大的愧疚感,產生很大的心理不適。為避免這種窘境,很多人會遵循“承諾與一致性”的原則,努力達成自己對外承諾的目標,用自己的實際行動兌現自己的承諾。
  對經銷商來講,廠家每年都要給經銷商下達銷售任務指標。廠家一般是對達成銷量目標的經銷商年終進行統一的獎勵,對達不成目標的經銷商進行處罰甚至淘汰。這是比較常規的方法,很多廠家都在使用。對于做得好的、達成銷量目標的大商,廠家一般設立一些大獎,如獎車,獎國外旅游等,對這些大商有較大的激勵作用。但這個只是上了一道保險,如果這些大商沒有完成銷量目標,他們也覺得沒有太大的心理壓力,畢竟自己是大商,即使達不成銷量目標,比其他小商要做得好得多,廠家對這些大商也不會有處罰的措施。所以,雖然有大獎的動力,但完成目標的壓力并不足。廠家的銷量目標還是不能確保。
  給經銷商,特別是大商,完成廠家的銷量指標再上一道保險,“承諾與一致性”原則就是一個可以采用的新方法。筆者在經銷商大會上的一個創新舉措就是讓大商不僅與公司簽訂達成目標的銷售合同,而且還親筆簽署任務必須達成的“軍令狀”。
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