xueying 發表於 2012-12-28 12:28:52

一心則其力斷金 談陶瓷行業廠商關系四個階段


  核心觀點 在所謂的陶瓷行業的嚴冬之季,廠商不僅僅是抱團取暖,更需要轉變營銷思路,大膽創新變革。也許廠商之間的一體化同盟才是更好的出路。   
  眾所周知,目前世界上國家之間的友好關系可以分為四種:一是和平友好關系;二是貿易往來關系;三是戰略伙伴關系;四是政治經濟共同體(如歐盟)。營銷渠道價值鏈的發展經歷了從重視廠家階段到重視經銷商階段、最終進入到重視消費者階段。陶瓷行業廠商之間的關系發展變化可以分為以下四個階段:  
  交易合作階段。簡單地說廠商之間就是買賣交易關系。這個階段,廠家和經銷商之間是獨立的經營實體,他們各行其是,除業務上的往來,他們之間再沒有其他關系。此時處于廠家主導時期,基本上是廠家生產什么,經銷商賣什么,廠商之間很少信息交流。廠家對經銷商的工作重點在推銷,廠家為了完成銷售目標,只關注向經銷商推銷產品,而不管經銷商的實際銷售情況。在這個過程中,經銷商是廠家的銷售工作的終點。交易合作階段的特點,如廠商之間因為產品供小于求、市場競爭無序、投資盲目性、渠道不穩定、營銷的手段和方法落后、產品種類少等。這個階段,廠家主導,廠商均處于起步階段,屬于同行不同路。
  渠道發展階段。廠商之間是以渠道建立為主的合作關系。與上一階段相比,廠商之間的關系不僅停留在一次性交易階段,更注重長遠規劃和長遠利益。廠家的工作重點不單在生產環節上,對銷售工作也不局限于產品的推銷,而是把目光放在渠道的開發和維護上。廠商之間能夠建立較穩固的依靠關系,但這種關系隨著相互之間的利益變化和發展有可能隨時破裂。廠商之間明爭暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脫的事也時有發生。在此階段存在的問題主要表現在:經銷商的售后服務不到位,影響到營銷整體效果;廠家對市場了解不夠,無法真正滿足消費者需求;廠商之間互相利益爭奪,利潤分配不統一;廠商之間的利益不同,造成信息傳達變質;廠商之間雖然有合作,但只是一些簡單的合作;廠商之間是簡單的利益關系,隨時可能破裂。這個階段特點是,市場供求基本平衡,廠商高速成長,競爭逐漸激烈,屬于同行不同夢。   
  戰略伙伴階段。隨著市場競爭的日趨白熱化,產品、服務、價格、促銷等手段致使市場硝煙四起、烽火連天。廠商雙方均意識到互相更換的成本,于是廠家需要選擇實力雄厚信譽良好的經銷商與之建立長期穩定的伙伴關系,才能及時發現市場變化,抓住市場機會,制定市場策略,在市場上立于不敗之地。反之,經銷商也需要與廠家建立長期穩固關系,保證產品銷售的連貫性、政策執行的延續性和工作合作的協調性。廠商之間是一種長期戰略合作,追求系統利益最大化,其價值主要體現在,戰略過程的協同性,信息溝通的雙向性以及營銷活動的互利性 。在此階段存在的問題主要表現在:雙方之間的互信不容易形成,需要有長期合作的基礎;雙方的利益訴求點不同,要達到平衡比較難;由于區域市場的原因,導致廠家的產品并不能滿足所有經銷商;由于廠商之間的不平衡,容易產生經銷商趕不上廠家發展思路,廠家不能很好地引導經銷商等。這個階段特點是,市場供大于求,廠商均希望能尋找良好的合作伙伴,形成戰略同盟,屬于同夢難同路。  
  財智聯盟階段。廠商一體化階段。廠商相互忠誠,著眼未來,相互為對方考慮,為對方利益著想,以實現雙贏為聯盟目標。廠商之間建立聯盟,有兩個方向:一是經銷商向制造行業發展。二是大型廠家向商業流通行業發展。不論是廠家還是經銷商,在這個過程中都實現了產業鏈的一體化進程。廠商之間建立聯盟,有常見的三種合作模式:一是廠商縱向一體化合作模式,二是廠商資本一體化合作模式,三是廠商橫向一體化合作模式。產業資本和商業資本的相互滲透,營銷渠道價值鏈長期戰略與長遠利益,使廠商聯盟達到更高的境界。由于經濟的全球化,以及跨國集團的興起,廠商之間的“縱向一體化”,“資本一體化”合作模式,逐漸被“橫向一體化”合作模式所代替,也就是圍繞一個核心廠家的一種或多種產品,形成上游與下游廠商的充分戰略聯盟 。在這些廠商之間,商流、物流、信息流、資金流等多個層面的一體化運作。屬于有福同享,有難同當。  
  在所謂的陶瓷行業的嚴冬之季,廠商不僅僅是抱團取暖,更需要轉變營銷思路,大膽創新變革。也許廠商之間的一體化同盟才是更好的出路。回收電腦 婚禮主持 烤漆 影印機 塑膠袋 護理之家 新竹搬家公司 環保袋 便秘 鹽燈 台北平價日租 年節禮盒 年節禮盒伴手禮 台北伴手禮 彌月蛋糕 中秋禮盒推薦 下午茶蛋糕推薦 台北活動餐盒 美食點心團購 蜂蜜蛋糕 中秋禮盒團購 好吃蛋糕 台北宴會點心 台北餐盒點心 台北中秋禮盒 年節禮盒推薦 台北名產 台北會議點心 年節禮盒團購 台北生日蛋糕 鳳梨酥 牛軋糖 回憶筆筆皆是 便秘 肝膽排石法 防水工程 微晶瓷 包裝設計 設計LOGO 微晶瓷 Led檯燈 捕蚊燈 光觸媒捕蚊器 清潔 石材保養 芝麻街 靜電機 抽水肥 人工植牙 桃園搬家公司中古堆高機 助聽器 夏令營 牛樟芝 汽車美容 桃園店面 設計logo 抽水肥 回憶筆筆皆是

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