xueying 發表於 2012-12-24 14:42:27

要決勝終端 衛陶企業千萬不要墜入價格戰中


  決勝于終端已被企業捧為'真理',其實企業是個有機整體,前端的問題,必然會影響到終端的競爭力。所謂前端指的是生產和銷售以前的各個環節,關鍵是營銷和品牌兩大內容,它們解決了市場的心理需求以及企業要為那些人服務的問題,然后企業通過開發和設計去滿足目標消費者的需求。銷售力不從心的問題出在終端,但根子卻在前端,因此實有必要討論如何決勝于前端的問題。   
  在GDP推動經濟發展的模式中,中國制造業走的是一條數量快速擴強的道路,產能的急劇擴大,必然伴隨著銷售壓力的加大,因此就有了決勝于終端的說法,此時企業的功能已經弱化為生產加銷售兩個環節了,由此造成品牌和營銷缺位。最終市場競爭淪為單純的推銷和價格戰,在這次危機中,市場中甚至出現了一元錢的瓷磚,連市場中最有影響力的企業,都不能幸免地卷入了這一輪更為殘酷的的價格戰之中,嚴酷的現實不得不令我們思考,問題究竟出在哪里?我們說經濟發展過程也是個文化提升的過程,過去陶瓷企業的成功,是在以前的歷史條件下取得的,但今天在小眾化時代,我們的企業必須與時俱進,重新思考我們的理念和策略。  
  在營銷上發力  
  市場有句名言,“營銷就是令推銷成為多余”,那末,我們在營銷上是否該做點什么?  
  營銷是從研究市場開始的,即遠在產品銷售前就開始了,并延伸出銷售之后。首先我們是否思考過,陶瓷在市場中屬于哪一類產品?如果說這些問題都模糊不清,那肯定會影響競爭力的!其實陶瓷是耐用消費品,這就意味著消費者在決策時比較慎重,我們必須給他們一個購買的理由,單靠忽悠是不行的。此外陶瓷這類產品還比較復雜,面對琳瑯滿目的商品,消費者簡直不知所措,根本不知如何選擇,因為陶瓷產品只是一個裝飾元素,只有通過切割,混搭,各種瓷磚的重新組合,才會展現出誘人的風格,并非好看或者優質的瓷磚就一定會有理想的效果,這就需要專業設計師根據建筑物的特點,以及顧客的偏好,進行巧妙的設計,最好在事前就能展示出裝修的效果。鑒于這些特點,大部份消費者不會僅僅因為便宜到一元錢就貿然買回家的,因為這是耐用消費品,一旦鋪貼后,就是長期性的,它不可能像我們的展廳一樣,不斷地敲掉再重新裝修,要知道老百姓擁有一套房子不容易,有的甚至是一輩子最大的愿望,因此,人人都希望能有一個比較理想的裝修效果。正因如此,陶瓷產品不像家電產品,除了維修之外,并不需要太多的服務,相反陶瓷產品需要很多有專業水平的服務,所以一些外國領事館的朋友們都要到佛山總部來選購產品,其實他們需要的是更專業的指導,如何搭配,配套,令家居各部份:廚房、客廳、臥室、書房和衛浴間形成有一種整體和諧并且有品位的風格。  
  所以說陶瓷行業不同于其它耐用消費品,它需要更多的專業化服務,那末企業是否思考過,我們當前提供的終端服務是否已經令消費者十分滿意了?如果說答案是肯定的話,那末為什么一些名聲很大的企業也會陷入價格戰之中?事實證明,生產加銷售模式的企業是不能滿足市場需求的。  
  請看意大利同行是如何做好營銷工作的,對于耐用消費品,我們要給顧客一個購買的理由,我們為什么要選用這類產品,如何來選用這些產品?為此,意大利專門出版了一本厚的手冊,十分詳盡在介紹了如何根據使用瓷磚,以及如何保養等知識,為消費者考慮的細微程度,令人感嘆不已,例如咖啡館里的地板,由于大量的人流,不僅有污物帶來的機械摩擦,而且還會有掉在地上的飲料帶來的化學侵蝕,因此需要使用含有大量研磨作用的強烈清潔劑來清冼,這樣對瓷磚的選用和保養就會有特殊的需要,手冊對各種使用情景都提出了選用瓷磚的原則,實際上手冊在人們的心目中,已經形成了選用瓷磚的標準,而意大利就有適應各種使用情景的瓷磚可供選用,這是多么有水平的心理戰!顧客會心甘情愿地按照手冊中所提供的各種選擇標準,去選擇最適用的瓷磚,這種巧妙的營銷水平與我們各種大拍賣式的推銷和促銷活動形成了鮮明的對比。LCD回收 婚禮主持 烤漆 影印機 塑膠袋 護理之家 新竹搬家公司 環保袋 便秘 鹽燈 台北平價日租 清洗外牆 騎馬 台北飯店 台北住宿 牛樟 禮品 贈品 美白貼片 防水工程 台北平價日租 台北住宿 日本遊學 韓國留學 借款免留車 油漆工程 防水工程 英文翻譯 授權書 護理之家 安養院 養護中心 互動觸控螢幕 孕婦褲襪 醫療襪 便秘 肝膽排石法 防水工程 微晶瓷 包裝設計 設計LOGO 微晶瓷 檯燈  捕蚊大師 捕蚊達人 清潔公司 大理石保養 芝麻街 頭份搬家公司  婚禮主持 烤漆 影印機 塑膠袋 安養院 不織布袋 便秘 台北住宿 鹽燈 主機回收 中古電腦 筆電回收 靜電機 抽水肥 人工植牙 桃園搬家公司        中古堆高機 助聽器 夏令營 牛樟芝 汽車美容 桃園店面 設計logo 抽水肥 回憶筆筆皆是

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