xueying 發表於 2012-12-24 14:41:59

解析:衛浴產品經銷商的3大困惑及解決之道



  現金流可以說是企業的命脈,特別是對于生意量還不是很大的經銷商。現金流直接影響到經銷商的行業信譽,經銷商在商業信譽上一定要長期篤信,將眼光放遠。嚴格遵照商定好的貨款原則,這樣才能博得信用度的增加。不要認為"總是會給你匯錢的,不差一兩天"。有時幾個簡單的自我認為,就會在不知不覺中影響我們在行業中的信用。
  另外,經銷商也要充分利用信用資金。多跟銀行發生信用的合作關系,不僅提高銀行的信用評分,還能增加可利用的應急資金。  
  困惑一:受控于品牌商的政策,不得不接受品牌的新政策,總在盈虧平衡點上徘徊。
  解決之道:品牌的政策沒有始終如一的在衛浴行業確實讓經銷商見多不怪,這個跟品牌經營商的誠信有關,也跟品牌的成長階段性有關。有些品牌商"店大欺客",既定的經銷商政策朝令夕改,讓經銷商防不勝防,經銷商考慮到既有的市場資源和庫存,又不得不接受。直到走到盈虧平衡點了還要死死撐住,倍感"食之無味,棄之可惜"。
  就此,某衛浴建議經銷商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經營的風險上說,企業不能在一棵樹上吊死,將所有的雞蛋放在一個籃子里。有了雙品牌,經銷商就能在品牌商政策改變的時候隨之調整業務方向,在商業談判上也不至于太被動。
  很重要的一點,經銷商在開始選擇代理的品牌時,就要對品牌進行較全面的考察。考察品牌企業實力,考察經營者的品德,考察品牌的企業團隊,考察品牌的訴求等。開始容易,結束難,這是擺在經銷商面前實際問題。因此,新代理合同簽訂時要慎之又慎。
  困惑二:不敢做太大,沒有"自己人"幫忙,人才無法信任。
  解決之道:這個跟我們衛浴行業的發展階段有關系。衛浴經銷商有很多是白手起家,學識不高的"類文盲"。開始的時候,憑借自己的熱情和汗水打拼,做事的都是"自己人",所以也沒有管理問題,也不用考慮人才問題。但是發展到一定階段后,發展的瓶頸產生了,經銷商很難突破。
  如今需要"管理"了,經銷商首先要從自己腦袋開始下功夫,多多進修,并向同行先進管理方式學習。學習公司化運作,建立健全的監督管理制度。
  需要記住,疑人不用,用人不疑。不能完全相信一個人,但必須給予足夠的信任。同時懂得培養團隊,給員工前途,也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大,才能讓自己越做越輕松。
  困惑三:想做廣告,卻苦于資金壓力,又擔心變成無效廣告而猶豫不決。
  解決之道:如今的品牌誠信是基礎,廣告的推廣又是發展的有力助推器。不僅品牌要做廣告,經銷商也要考慮做推廣。某衛浴建議經銷商不必過多考慮做品牌的廣告,因為品牌價值畢竟最終還是品牌商的。但是經銷商應該在銷售渠道上大力推廣,讓本地的消費者充分認識品牌,把品牌做到消費者身邊。因為經銷商的經濟目的就是通過發展品牌賺錢,所以一切以銷量說了算。銷量是經銷商在品牌商中的最大砝碼。經銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。通過各種各樣的促銷活動、路演活動、社區見面會等讓消費者充分認識品牌,從而做出購買行為。

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